開(kāi)課了：如何在拉美開(kāi)展業(yè)務(wù)
日期：2019-09-16 15:32/ 人氣：
拉丁美洲，是指美國(guó)以南的美洲地區(qū)，含墨西哥、中美洲、西印度群島及南美洲；其GDP總和居世界第三，人口居世界第三，這里有足球、狂歡節(jié)和亞馬遜熱帶雨林，還蘊(yùn)含著豐富的資源和無(wú)限的商機(jī)。墨西哥、巴西、阿根廷、智利、秘魯?shù)壤绹?guó)家，其每年高速增長(zhǎng)的貿(mào)易需求引領(lǐng)著新的外貿(mào)增長(zhǎng)。
目前國(guó)際外貿(mào)環(huán)境愈發(fā)激烈，中美貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù)不休，何不將眼光投向拉美這片藍(lán)海呢？作為新興市場(chǎng)代表，中拉貿(mào)易互補(bǔ)性很強(qiáng)，小編接下來(lái)和您探討下，如何有效開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)？
目前國(guó)際外貿(mào)環(huán)境愈發(fā)激烈，中美貿(mào)易戰(zhàn)持續(xù)不休，何不將眼光投向拉美這片藍(lán)海呢？作為新興市場(chǎng)代表，中拉貿(mào)易互補(bǔ)性很強(qiáng)，小編接下來(lái)和您探討下，如何有效開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)？
開(kāi)拓拉美市場(chǎng)，提前“預(yù)習(xí)”，做足“功課”
1、語(yǔ)言是突破口
拉美地區(qū)官方語(yǔ)言是西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)，該地區(qū)的客戶英語(yǔ)普遍都不好，如想做該地區(qū)的外貿(mào)，最好要學(xué)會(huì)這兩種語(yǔ)言。當(dāng)然，可以邊學(xué)邊用。第一次和拉美客戶聯(lián)系的時(shí)候，第一封開(kāi)發(fā)信最好用當(dāng)?shù)毓俜秸Z(yǔ)言寫(xiě)，回復(fù)率會(huì)高一些。
2、拉美客戶辦事效率不高
拉美客戶的辦事效率有時(shí)真不敢恭維，這或許和他們慢節(jié)奏生活有關(guān)，在他們看來(lái)，約會(huì)遲到并不是什么大不了的事。所以，和他們打交道，一定要有耐心。不要以為他們幾天不回郵件就over了，其實(shí)很有可能撞上了當(dāng)?shù)毓?jié)日而耽誤回復(fù)，比如：智力法律規(guī)定節(jié)假日不可以強(qiáng)迫加班，即使加班也要付4倍薪水。另外，要爭(zhēng)取最大程度得獲取他們的信任，才能盡快拿到訂單。
拉美地區(qū)官方語(yǔ)言是西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)，該地區(qū)的客戶英語(yǔ)普遍都不好，如想做該地區(qū)的外貿(mào)，最好要學(xué)會(huì)這兩種語(yǔ)言。當(dāng)然，可以邊學(xué)邊用。第一次和拉美客戶聯(lián)系的時(shí)候，第一封開(kāi)發(fā)信最好用當(dāng)?shù)毓俜秸Z(yǔ)言寫(xiě)，回復(fù)率會(huì)高一些。
2、拉美客戶辦事效率不高
拉美客戶的辦事效率有時(shí)真不敢恭維，這或許和他們慢節(jié)奏生活有關(guān)，在他們看來(lái)，約會(huì)遲到并不是什么大不了的事。所以，和他們打交道，一定要有耐心。不要以為他們幾天不回郵件就over了，其實(shí)很有可能撞上了當(dāng)?shù)毓?jié)日而耽誤回復(fù)，比如：智力法律規(guī)定節(jié)假日不可以強(qiáng)迫加班，即使加班也要付4倍薪水。另外，要爭(zhēng)取最大程度得獲取他們的信任，才能盡快拿到訂單。
3、拉美客戶也會(huì)討價(jià)還價(jià)
在初始報(bào)價(jià)的時(shí)候要留足余地，要做好長(zhǎng)時(shí)間談判的準(zhǔn)備。但有一點(diǎn)：他們不像某些國(guó)家講價(jià)那么兇，如果能讓客戶信服自己的產(chǎn)品質(zhì)量好、耐用性很好，他們就不會(huì)太計(jì)較價(jià)格了。
4、注意產(chǎn)品在巴西的生產(chǎn)情況及差異性
巴西擁有拉美最完善的產(chǎn)業(yè)體系，許多拉美國(guó)家會(huì)就近考慮從巴西進(jìn)口產(chǎn)品。進(jìn)軍拉美市場(chǎng)前，需要對(duì)巴西先做市場(chǎng)調(diào)查，要尤其留意自己的產(chǎn)品在巴西是否有生產(chǎn)，以及是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，同時(shí)能夠確認(rèn)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，找到產(chǎn)品在巴西的差異性和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，才找到突破口打動(dòng)客戶。
5、拉美客戶很看重禮節(jié)，尊重文化差異
如果是第一次與拉美客戶會(huì)面，建議穿的保守且正式些，給對(duì)方以重視感，建議男士穿黑色西服，如果是公司的leader，最好穿三件套的西服。女式也應(yīng)穿正式的套裝。
6、拉美客戶飲食偏好
要注意除了墨西哥人大部分都不吃辣，喜歡咖啡、帶汽的水。
掌握開(kāi)發(fā)拉美客戶的方法和途徑
1、拉美國(guó)家進(jìn)口海關(guān)數(shù)據(jù)
“Tradesns”（易之家網(wǎng)站）開(kāi)放了一些免費(fèi)的拉美地區(qū)進(jìn)口數(shù)據(jù)：全部采購(gòu)商企業(yè)名稱(chēng)免費(fèi)查看、采購(gòu)行為免費(fèi)查看、部分聯(lián)系人信息免費(fèi)查看。有效利用這些免費(fèi)資訊，從中找尋找到“對(duì)產(chǎn)品有采購(gòu)需求的”拉美買(mǎi)家，分析研究真實(shí)買(mǎi)家情況，進(jìn)一步匹配與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商，最終篩選出適合自己的精準(zhǔn)買(mǎi)家，繼而去跟進(jìn)開(kāi)發(fā)，這樣既節(jié)省時(shí)間，又少做無(wú)用功。如果有資金預(yù)算的話，也可考慮購(gòu)買(mǎi)精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式和精準(zhǔn)采購(gòu)商匹配聯(lián)系方式，能快速找到精準(zhǔn)買(mǎi)家及精準(zhǔn)聯(lián)系方式，更加節(jié)約時(shí)間。更多查詢(xún)海關(guān)數(shù)據(jù)方式的利用，能夠幫助企業(yè)找尋更多買(mǎi)家信息。
“Tradesns”（易之家網(wǎng)站）開(kāi)放了一些免費(fèi)的拉美地區(qū)進(jìn)口數(shù)據(jù)：全部采購(gòu)商企業(yè)名稱(chēng)免費(fèi)查看、采購(gòu)行為免費(fèi)查看、部分聯(lián)系人信息免費(fèi)查看。有效利用這些免費(fèi)資訊，從中找尋找到“對(duì)產(chǎn)品有采購(gòu)需求的”拉美買(mǎi)家，分析研究真實(shí)買(mǎi)家情況，進(jìn)一步匹配與自己業(yè)務(wù)有關(guān)的優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商，最終篩選出適合自己的精準(zhǔn)買(mǎi)家，繼而去跟進(jìn)開(kāi)發(fā)，這樣既節(jié)省時(shí)間，又少做無(wú)用功。如果有資金預(yù)算的話，也可考慮購(gòu)買(mǎi)精準(zhǔn)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式和精準(zhǔn)采購(gòu)商匹配聯(lián)系方式，能快速找到精準(zhǔn)買(mǎi)家及精準(zhǔn)聯(lián)系方式，更加節(jié)約時(shí)間。更多查詢(xún)海關(guān)數(shù)據(jù)方式的利用，能夠幫助企業(yè)找尋更多買(mǎi)家信息。
2、在拉美地區(qū)設(shè)立辦事處
巴拉圭比鄰巴西，在那有個(gè)東方城，是巴拉圭共和國(guó)第二大城市，是巴拉圭共和國(guó)和巴西及阿根廷通商進(jìn)出口貿(mào)易的港口城市。許多華商在這個(gè)地方有據(jù)點(diǎn)，方便自由進(jìn)出巴西。如果主打拉美市場(chǎng)的話，可以考慮在該處設(shè)個(gè)辦事處。
3、拉美地區(qū)主流及本土搜索引擎
引擎搜索找客戶是最基礎(chǔ)的方法，關(guān)鍵字搜索+持之以恒，能幫助你發(fā)掘到更多潛在客戶。拉美地區(qū)的官方語(yǔ)言是西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)，所以，關(guān)鍵詞搜索時(shí)，一定要考慮語(yǔ)言因素，不要單用英語(yǔ)去搜索。
拉美地區(qū)主要搜索引擎包括：Google及Google各國(guó)家分站
拉美地區(qū)本土搜索引擎如下： 巴西haonde 、墨西哥mexicoweb 和智利caribseek
更多本土搜索引擎，可以通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻舻韧卣瓜隆?/span>
4、拉美地區(qū)貿(mào)易平臺(tái)及網(wǎng)頁(yè)
外貿(mào)B2B網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)，幫助外貿(mào)者有效迅速地發(fā)布資訊，找尋對(duì)應(yīng)買(mǎi)家，下面介紹幾個(gè)國(guó)外的知名B2B網(wǎng)站供您參考：智利知名B2B平臺(tái)Chilnet 、墨西哥知名B2B平臺(tái) mercatrade 、西班牙知名B2B平臺(tái) yellow 及阿根廷知名B2B平臺(tái)amarillas等
在上面發(fā)布產(chǎn)品資訊（建議圖文形式更為豐富）、等客戶主動(dòng)詢(xún)盤(pán)；或是在網(wǎng)站上輸入關(guān)鍵詞、找尋潛在買(mǎi)家。
5、拉美地區(qū)主流社媒平臺(tái)
了解外國(guó)客戶喜歡玩的社媒平臺(tái)，有針對(duì)性的利用，如：Facebook、YouTube、LinkedIn等，已經(jīng)成為他們生活的一部分。有效利用社媒平臺(tái)，發(fā)掘潛在客戶。可以將上述搜集到的“拉美客戶信息，如企業(yè)名稱(chēng)、聯(lián)系人姓名”在這些社交平臺(tái)上搜索，能獲得該企業(yè)更多的信息，有時(shí)還能得到采購(gòu)決策人的聯(lián)系方式，若能和對(duì)方在線溝通談判，比郵件的跟進(jìn)效率要快。但是，運(yùn)用這些平臺(tái)的同時(shí)，也要遵循相應(yīng)的規(guī)則，切忌頻繁加人、加群、發(fā)廣告等，避免被舉報(bào)、被封號(hào)等。 此外，建議多站在客戶的角度去發(fā)文章，根據(jù)客戶的需求來(lái)適當(dāng)?shù)耐扑]自己，如發(fā)布：產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)性的文章、行業(yè)生態(tài)鏈相關(guān)的新聞、產(chǎn)品的維護(hù)保養(yǎng)方法等，并在文中適當(dāng)提到自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和公司，不僅不會(huì)被封號(hào)，還會(huì)收到客戶的喜歡和關(guān)注。久而久之，關(guān)注度有了，客戶也就有了。當(dāng)客戶主動(dòng)咨詢(xún)你的時(shí)候，你就有了成單的優(yōu)勢(shì)。
6、參加拉美展會(huì)
做外貿(mào)的小伙伴都知道：參加展會(huì)效果最直觀，客流量大，能大范圍得接觸到拉美客戶，獲取其聯(lián)系方式，甚至現(xiàn)場(chǎng)成交訂單。而且很多時(shí)候，展會(huì)往往會(huì)輻射周邊國(guó)家和地區(qū)，吸引更多國(guó)際買(mǎi)家到場(chǎng)，這些都是你的簽證客戶。這對(duì)于主打拉美市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，毋庸置疑是一個(gè)絕佳平臺(tái)。PS：參展前一定要做好西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)的產(chǎn)品樣冊(cè)。要參加什么樣的展會(huì)，都有哪些行業(yè)展會(huì)，請(qǐng)找豪裕會(huì)展小伙伴索要展會(huì)全年計(jì)劃表，并一一為您作專(zhuān)業(yè)解答。附官網(wǎng)http://www.haoexpo.com/
最后，祝各位外貿(mào)小伙伴業(yè)績(jī)紅紅火火，蒸蒸日上！
作者：義烏豪裕管理員
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